Säljträning fungerar inte. Inte utan coaching. Det hävdar amerikanska Sales & Marketing Management, SMM, som hänvisar till forskningsrön.
All säljträning är bra. Ja, det gäller inte bara säljträning utan alla slags kompetensutveckling. Problemet är att träningen ofta är verkningslös utan coaching.
Enligt en amerikansk undersökning från the Corporate Executive Board tenderar säljträning utan coaching att misslyckas i 9 fall av 10.
Det betyder inte att säljträning är slöseri med resurser. Träningen är viktig, men den behöver stöd av coaching för att få effekt.
Amerikanska studier visar att bara knappt hälften av alla säljare, (46 procent), når uppsatta försäljningsmål – vilket understryker vikten av ökade resurser till säljchefer och mer stöd än träning och utbildning till säljare.
Coaching är bron mellan kunskap och framgång enligt Sales & Marketing Management som pekar på tre huvudsakliga anledningar till varför det är så:
1. Minne
Hermann Ebbinghaus presenterade 1885 sin studie om minneskurvan. Forskningsstudierna var de första som verkligen visade hur snabbt kunskap faller i glömska. Ebbinghaus rapport är lika aktuell i dag som den var när den kom.
En studie från the Corporate Executive Board visar att 87 procent av den kunskap som säljare får lära sig, t.ex. på säljutbildningar, glöms bort inom loppet av 30 dagar.
Andra undersökningar visar att vi bara minns tio procent av kunskap från kurser och utbildningar efter sex månader så det tycks ligga något i de här upptäckterna.
Kunskapen behöver upprepas för att bli beständig och det är här coachingen kommer in.
- Kunskap och handling
Att besitta kunskap är en sak, att kunna använda sig av den är en helt annan. Jag brukar säga att ”Kunskap är värdelös” med tillägget ”så länge den inte omsätts i handling”.
För att implementera ny kunskap i vardagen, skapa nya beteenden och nya resultat fordras alltså mer än bara kunskapsöverföring. Coachen ger stöd och hjälp för att implementera och förstärka önskade beteenden, påminner, utmanar och följer upp.
Duktiga säljchefer förstår värdet av att utveckla sina säljare. Med kontinuerlig coaching kan alla säljare ta små utvecklingssteg utifrån deras eget, personliga nuläge och det är ofta den lilla skillnaden i coachingen som gör den stora skillnaden i säljresultaten.
En svensk studie visar att företag som anlitar extern säljcoaching har en tillväxt som är mer än 10% högre än företag som inte använder externa säljcoacher – allt annat lika. Det pekar på att en investering i säljcoaching betalar sig många gånger om.
- Mål och mening
Att företaget definierat säljmål (och bara det är en konst i sig) räcker inte för att nå framgång. Det är först när varje individ får sätta sina egna mål som det kan skapas riktigt hållbara framgångar i försäljningen.
Med rätt coaching kan varje säljare identifiera såväl hinder som drivkrafter, vad han eller hon vill och varför det är viktigt just för honom eller henne. Coachingen hjälper individen att må bra och gå bra, öka försäljningsresultaten och därmed i ännu större omfattning bidra till företagets framgångar.
Så hur väljer jag säljcoach?
Om du nu är inne på att anlita en eller flera säljcoacher dyker nästa fråga upp:
Hur väljer jag ”rätt” säljcoach?
En del väljer att sköta det på egen hand men det är sällan en lyckad strategi. Det är såklart bättre att erbjuda intern säljcoaching än ingen coaching alls men störst effekt ges när coachingen kommer utifrån.
Dels finns inga andra agendor eller relationer som kan krångla till det och dels är en specialiserad coach ofta skickligare än en chef/ledare som har annan erfarenhet, bakgrund och flera andra ansvarsområden.
Läs gärna Simon Elvelids bok ”Effektfull” där han visar på en stark övertro hos svenska ledare när det kommer till deras coachande förmågor.
3 tips som hjälper dig välja
- Välj erfarenhet och dokumenterade resultat – helst både egen säljerfarenhet och erfarenhet som säljcoach!
- Välj utifrån förtroende – det ska kännas rätt.
- Välj någon som både förstår människor och affärer.
Kontakta mig så berättar jag mer om hur jag arbetar med säljcoaching, vad andra har sagt om mig och vad du kan förvänta dig av ett samarbete utifrån dina önskemål och behov!