När jag reser runt i landet och föreläser, coachar och utbildar möter jag ideligen samma faktorer hos de företag vars försäljning är för låg.

Och det betyder ju inte att alla företag går dåligt, även om det finns en hel del av dem också. Nej, poängen är att det är mycket sämre än vad det skulle kunna vara.

Det är 3 skäl som återkommer i de flesta företag och organisationer och som gör att försäljningen inte lyfter.

Säljmål

”Om du inte vet vart du ska spelar det ingen roll vilken väg du tar.” Målarbete är en konst i sig och når vi talar om säljmål är skälen till varför de inte nås vanligtvis:

    • De saknas eller är okända för dem de berör
    • De finns men de känns inte – de är inte förankrade på ett djupare plan, det saknas ett ägande från dem som ska göra jobbet
    • De är otydliga
    • De är för många
    • De är för höga (de ska vara höga – bara inte för höga) eller för låga
    • De ändras ofta
    • Det ges inte utrymme till att arbeta med att nå dem
    • De mäts inte
    • För mycket fokus på resultat istället för process och aktivitet

Att ge tid och kraft åt att arbeta fram tydliga säljmål är en klok investering som betalar sig mångdubbelt och ofta på mycket kort tid.

Tips: Arbeta med en strukturerad process fram säljmål tillsammans, fokusera på aktiviteter, följ upp och stäm av regelbundet (ofta).

Säljcoaching

Ensam är stark? Nej, för att prestera på toppnivå behöver vi hjälp utifrån av tränare, ledare, coacher, mentorer, nätverk etc. Svensk forskning visar att företag som använder extern säljcoaching har en tillväxttakt som är mer än 10% högre än företag som saknar extern säljcoaching.

 

Ändå ser många säljchefer och säljansvariga säljcoaching som en kostnad. Om kostnaden för en extern säljcoach inte betalar sig fler gånger om så är det antingen fel säljcoach eller fel säljare (vilket rätt säljcoach kommer att kunna se) och då är mitt tips att byta ut dem. Allt annat är affärsmässigt fel.

 

Att sköta säljcoachingen med egna, interna resurser är givetvis bättre än att inte göra något alls men det ger inte samma effekt som extern coaching. Dels finns en annan relation mellan ledare och säljare som hämmar själva coachingen (rädsla för negativa konsekvenser mm.) och dels har svenska ledare generellt en övertro på sin coachande förmåga och även på hur mycket man faktiskt coachar. Det är dessutom svårt att se etiketten när man sitter i flaskan.

 

Tips: Ta in en extern säljcoach och helst från någon som själv presterat säljresultat i toppklass – helst i flera olika branscher.

Säljfokus

”Det är mycket nu”. Visst är det mycket och visst finns det alltid saker som pockar på vår uppmärksamhet och som gör att vi väljer andra aktiviteter än att kontakta kunder. Samtidigt finns det inga genvägar till att skapa bra försäljning utan det handlar om att ha kundkontakter.

 

Det är stor skillnad på att göra saker rätt och att göra rätt saker. I försäljning är kundkontakter alltid det viktigaste så ha fokus på kundkontakterna. När jag själv på allvar började intressera mig för att bli bättre på försäljning sa min mentor: ”-Johan! Kom ihåg att mängden kundkontakter avgör antalet affärer.” Hittills har ingen bevisat något annat för mig i någon organisation någonsin. Och inte nog med det. Resultaten ökar progressivt så dubbel aktivitet kan mycket väl ge tredubbel försäljning! Och säljare som börjar snacka om ”kvalitet istället för kvantitet” brukar vara de som jag kan lyfta mest!

 

Ändå är just nivån på mängden kundkontakter alldeles för låg i de flesta organisationer jag haft möjlighet att studera och arbeta med.

 

Tips: Planera och prioritera säljaktiviteter i tid och volym för att skapa bästa möjliga fokus och ta bort så många störande moment som det bara är möjligt.

 

Så vad kommer du att göra nu?

Kanske känner du igen alla tre hindrena, kanske bara något av dem. Oavsett vilket så är jag säker på att det finns potential till utveckling på flera sätt. Den viktigaste frågan är vad du kommer att göra åt det?

 

Gå på mina säljseminarier med resultatgaranti >>